Comercialización Miércoles 07 de Febrero

¿Cómo innovar en los modelos de negocios?

Jonatan Loidi - Conferencista de Alta Dirección

Requisitos para generar valor en los productos o servicios de la empresa

Desde que Alex Osterwalder* y un grupo de colaboradores en 2010 diseñaron el modelo CANVAS se instauró en el mundo de los negocios el concepto de “Modelo de negocios” en reemplazo del conocido plan de negocios. ¿Cuál fue el cambio?

 El principal cambio radicó en que estos autores discuten la visión tradicional del plan de negocios porque sostienen que pone foco más en la rentabilidad que en la real generación de valor para los consumidores.

La definición del modelo CANVAS dice que: “Un modelo de negocios describe la forma en que una organización crea, desarrolla y captura VALOR”. 

Como podrán observar en la definición el foco de todo negocios es como lograr crear Valor. El valor es un concepto amplio y no significa Precio. El precio es la expresión monetaria del valor. Por ende si yo logro generar más valor podré lograr vender mis productos más costosos

Este modelo aporta también la visión de integración total del negocio en todas las áreas, sosteniendo que no existen áreas mas valiosas que otras. Se necesita de una empresa totalmente integrada y todos pueden aportar o restar valor. Si bien todas las áreas son importantes, a la hora de diseñar un modelo de negocios el orden es crítico. Por esto estableció que el orden siempre es desde el cliente a los recursos y no al revés.

También reafirmó que el centro de gravedad de las organización está siempre en relación a su propuesta de valor, entendiendo a la misma como la encargada de generar diferenciación en un mercado hiper competitivo.

El papel de la innnovación

Ahora bien, ¿dónde entra la innovación en este esquema? Si bien este esquema no habla de innnovacion reafirma lo que debe ser la fuente más profunda de inspiración para que una organización pueda innovar.

Es importante aclarar que innovación no es creatividad. La creatividad es un proceso mental natural a todos los seres humanos. La innovación es un proceso organizacional y más complejo.

No se trata de tener ideas y luego ver si a alguien le puede interesar. Esto los llevará directo al fracaso y desánimo, y tienen más que ver con una ruleta que con un método.

Innovar en el mundo actual, consiste en algo muy simple pero difícil de aplicar. 

Para ser innovador se requieren algunos requisitos:

  1. Desarrollar al máximo la observación: a diferencia de simplemente mirar, es necesario observar en detalle. Obsesionarse por los clientes y observarlos en cada situación posible. Si hace esto descubrirá que hay muchísimas cosas para mejorar.

  2. Poner foco en resolverle problemas a la gente. Estos problemas no tienen que ver con salvar al mundo, simples cosas que los clientes necesitan resolver y que por alguna razón nadie hace.

  3. Involucrar a toda la organización para que las innovaciones no surjan solo de arriba para abajo, sino en todas las direcciones.

  4. Contar con métodos para analizar las ideas. Hoy en día existen infinidad de métodos para poder evaluar si es viable o no. El modelo Canvas puede ser una, Lean starup, design thinking, entre tantas otras.

  5. Rodearse de gente creativa y crítica. Es necesario tener objetividad sobre la idea. Muchas veces es difícil para el padre la idea de ser realmente critico. 

Es importante aclarar que no solo se trata de generar un nuevo producto o servicio. Tambien pueden innovar en la forma de comercializarlo, en un nuevo formato de administración o logística. En cómo estructurar la matriz de costos, etc. Eso sí, lo que es clave es que todas estas mejoras impacten en la realidad de los clientes y generen valor.

El teléfono de John

Contaré un caso que ví hace varios años y que demuestra cómo generar valor resolviendo los problemas de la gente. 

Un señor llamado John en EEUU, hace aproximadamente 7 años, inventó un celular. Sí, un celular en EEUU. Parecería imposible que un simple hombre pueda desarrollar un buen producto para competir con las grandes empresas. Salvo que sea una innnovacion que le permita llegar a un segmento desatendido por alguna razón por el resto de las empresas.

El teléfono de este señor solo tenía números y un botón de llamar y otro de cortar, nada más… 

¿Para quién era este teléfono? ¿Cómo se le ocurrió hacer un teléfono tan básico?

Pregunto a ustedes ¿cuántas cosas quiere de un teléfono su abuela o tía mayor? 

Si bien la respuesta no es general, me arriesgo a que la mayoría de los mayores solo quiere una cosa: ¡hablar y que sea de manera fácil! Este señor observó lo que todos observamos, pero que nadie buscó resolver, salvo él. Encontró lo que se llama un segmento de oportunidad para generar mucho valor. Tanto que este teléfono se vendía en las tiendas a 250 dólares.

Cuando resolvemos problemas es fácil generar valor y si generamos valor, es fácil obtener rentabilidad 

 

*Alex Osterwalder es autor de varios libros, conferenciante, investigador, periodista, director de formación y consultor. Fue asesor para las multinacionales más importantes del mundo, entre las cuales destacan 3M, Ericsson, IBM, Telenor, Deloitte, Capgemini y Logica, así como para algunos servicios públicos y gubernamentales de Canadá.

 


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