¿Qué son los precios “flex” y cómo ayudan a vender más y mejor?
Flexibilizar la estrategia de precios ayudará a generar ventas adicionales, con márgenes superiores a los actuales.
En tiempos turbulentos, ganarán aquellos que brinden mayor tranquilidad y “paz mental” a sus clientes, aún a precios más altos. La flexibilidad es un valor agregado que cotiza en alza en un entorno de económico y social donde la incertidumbre parece haber llegado para quedarse.
1. Problema del cliente: “Los contratos de largo plazo son rígidos y difíciles de cancelar”. Solución: Suscripciones flex: “Contrate y cancele en forma simple y rápida”
Este modelo permite contratar un servicio de abono o suscripción, por lo general mensual, con la posibilidad de cancelación en cualquier momento, sin contratos, ni penalizaciones. La exitosa aplicación de videoconferencias Zoom utiliza este modelo, combinado con otra gran opción para las empresas de servicios digitales, como es el “Freemium”, que permite captar nuevos clientes mediante una versión gratuita con prestaciones limitadas.
2. Problema del cliente: “Compro cosas que nunca utilizaré en forma completa”.Solución: Pay-as-you-go: “Pague sólo por lo que usa”
Este modelo permite en pagar en función del uso real que se le da al producto o servicio. Por ejemplo la aplicación MailChimp, que se utiliza para envíos masivos de correos electrónicos, permite comprar créditos para realizar envíos en la medida que se vaya necesitando.
3. Problema del cliente: “La propuesta incluye cosas que nunca utilizaré”.Solución: Unbundling: “Pague sólo por lo que necesita”
Este modelo consiste en desarmar paquetes de servicios o de productos, que habitualmente se venden en forma conjunta y permitir que los clientes puedan comprar de manera individual o por partes.
4. Problema del cliente: “No estoy seguro si la propuesta tendrá el éxito prometido”. Solución: Success Fee: “Pague en función del resultado obtenido”
Este modelo vincula los precios cobrados al éxito o a los resultados obtenidos por el cliente. Algunas agencias de marketing digital cobran por sus servicios en función del incremento en la cantidad de seguidores en redes sociales y otras métricas relacionadas, que demuestran el resultado aportado a su cliente.
5. Problema del cliente: “No estoy completamente decidido y temo arrepentirme”. Solución: Garantía de cambios y cancelaciones: “Cambie o cancele sin costos, ni preocupaciones”
Esta opción permite a los clientes realizar cambios, cancelaciones o adaptaciones en el producto o servicio, sin costo adicional. En algunos casos inclusive prevé el reembolso de dinero. El sector turismo está aplicando este tipo de garantías para animar a los viajeros que tienen gran incertidumbre al momento de contratar.
