Tres acciones para dejar de sufrir por los precios
Claves para pensar en términos de valor
Competir sólo por precio es una batalla sin ganadores. Se trata de la variable más fácil de imitar para nuestros competidores, y las más atractivas para los clientes menos fieles. Ni que hablar del impacto negativo en nuestra rentabilidad.
A continuación detallo tres acciones para pensar en términos de valor:
1) Identifique un segmento que valore sus diferenciales-
Es imposible atender, en forma rentable a todos los clientes del mercado.
¿Quiénes son los clientes más favorecidos por los beneficios de nuestra propuesta? Al responder esta pregunta identificaremos a los segmentos de clientes que podremos atender en forma rentable.
2) Cobre un precio coherente con su posicionamiento
El precio es un elemento fundamental de posicionamiento.
No debemos confundir a los clientes en nuestro afán de generar más ventas. El precio debe estar alineado con el mensaje que intentamos transmitir a nuestros compradores. Si tenemos una propuesta con grandes diferenciales, el precio nunca debería ser bajo.
3) Comunique claramente sus diferenciales
Cualquier propuesta resulta cara para quien no comprende el valor que está recibiendo.
Nunca asuma que los clientes o imaginan los beneficios de nuestra propuesta. El valor no siempre resulta tan obvio. La empresa es la responsable de comunicar el valor superior de la propuesta y cómo este valor mejora la vida o el negocio del cliente.
